マーケット分析から営業コンセプト確定までの流れ

マーケット分析の役割とは何でしょうか？

次の通りの役割があると考えられます。

 

①    市場・顧客を理解することにより、

ターゲット設定が容易になる。

②    営業戦略を立案するうえで、自店の商圏のマーケットとしての

潜在能力を把握することにより、経営資源の適正配分が可能となり、

戦略実行による効果が高まり、失敗リスクも低くなる。

③    新しいエリアに進出する際に、未知のマーケットでも、

深く理解することができるので、的確な営業戦略を立案でき、

失敗のリスクが低くなる。

 

更に、自店の営業コンセプトを確定させるため、

自店のウリを設定する必要があります。

ウリを踏まえたコンセプトを確定させるうえで、

前提条件が必要となるのです。

その前提条件を調べるために

マーケット分析が必要となるのです。

 

 

分析手法　３C分析

 

市場・顧客分析

どのエリアのどの客層を取り込むのか？

狙うべきターゲットの集客が可能であるか？

自店のウリとする商品のマーケットサイズがあるか？

などを分析の結果から把握することができます。

そこから、

①    どのエリアの

②    どの客層にたいして

③    どの商品をウリにしていくのか

を明確にすることができるのです。

 

競合分析

競合店の分析から、

営業レベル・客層を把握することができます。

その結果から、何で差別化するのか、

どこで勝ち、どこで譲るのかを把握できます。

それにより、

自店のウリを設定することができ、

差別化された優位性をコンセプトとして

打ち出すことができるのです。

 

差別化の方法例

①    商品の差別化

②    サービスの差別化

③    スタッフの差別化

④    イメージの差別化

 

自店分析

コンセプトに応じた戦術を実行するうえで、

自社として、経営資源（ヒト・モノ・カネ）の投資が

可能かどうかの観点で分析を行う必要があります。

自社の優位性を最大限に活かすために、

必要なる部分の強化や

効果的な経営資源の配分などが

戦略立案を行う際に必要となります。

 

今までの分析結果から

①    市場分析から導かれた、

どの顧客層（年齢別・職業別・機種別などのセグメント）に対して

②    競合店分析・自社分析から導かれた、

商品（機種）・サービス・イメージなどによって、

差別化された営業コンセプトで、

どのようにプロモート（伝達）するのかを考え

 

自店コンセプトを設定するのです。

 

更に詳しく知りたい方は

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