2019/4/22号：説得よりも納得を、納得よりも共感を

今回は視点を変えたことをお伝えしたいと思います。

タイトルの言葉「説得よりも納得を、納得よりも共感を」は、

ある外資系のコンサルティング会社出身の方の著作からの引用ですが、

コンサルティングの場面でコンサルタントが留意すべきことですし、

ビジネスにおいて他者に改善行動を促すときに留意すべきことです。

コンサルティングの際にも同じですが、

ご支援先様の幹部の方々に対して、企業やチェーン店全体を、

また各店舗をより良くしていただくために

アドバイスや取り組みの提案を行う際には、

取り組むべき理由や必然性を

できるだけ理論や理屈に基づいてご説明しますので、

すなわち理論や理屈をもって「説得」していることとなります。

ところが、受け手にとりまして、

改善行動に取り組みやすいのは、

「説得」された状態ではなく、

心から「納得」したうえで取り組んでいる状態です。

なぜなら、理論や理屈による「説得」では、

「正当性」については理解していても

感情的に受け入れづらいことも起きやすいからです。

したがいまして、理論や理屈で押し通すようなやり方では

感情的に受け入れていない「納得」していない状態

となってしまうことを念頭においた形で、

感情的に受け入れていただく工夫も合わせて行う必要があります。

タイトルの言葉では、

「納得」よりも高いステージである「共感」に触れていますが、

改善行動に取り組むことに「共感」を得られている状態であれば、

「納得」よりも高いモチベーションに基づいた取り組みが期待できますので、

成功確率も高いことが想定できます。

弊社もご支援に際して、

この言葉「説得よりも納得を、納得よりも共感を」

常に念頭においてアドバイスやご提案に臨みたいと考えております。

もちろん、この言葉は、コンサルタント業専用の言葉ではなく、

他者に何らかの行動（改善行動だけでなく、業務遂行一般でも）を促す際にも

大切な姿勢となります。

読者の方々のご参考となりましたら幸いです。

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